第6章【仕事の取り方】

「最初の1件、どこから取るか」が個人事業最大の壁です。

ここを5チャネル比較で整理します。「気合いで頑張る」ではなく、 5チャネルから2つを選んで集中 するのが正解です。

6-1. 個人事業の信用ハードル

開業1日目の信用力は、正直 法人より2段下 です。

「法人格でないと取引しない」企業への対応

大手企業の経理規定で「個人事業者は不可」というケースがあります。これを乗り越える3点セット。

コツ：法人格不可と言われたら、「業務委託契約は個人事業として、振込先は屋号付き口座（〇〇屋号）」と提案。 半分の企業はこれで通る。それでも不可なら、その案件は諦めて次へ

6-2. 案件獲得5チャネル

個人事業が使えるチャネルは5つに絞れます。

チャネル別歩留まり（リード→受注）

「DMを何件送れば受注になるか」が分からないと、月の活動量が決められません。

フェーズ別の「最初の2チャネル」

最初は1〜2チャネルに絞ります。同時並行で5チャネルやろうとすると全部中途半端になります。

6-3. 最初の3件を取る具体スクリプト

「DMを送ったら全員無視されました」——これがほぼ全員の最初です。

問題はテンプレが雑いこと。次の 3つの実例スクリプト を使うと、返信率が体感3倍に上がります。

スクリプト①：クラウドソーシングの提案文（ウェブ制作向け）

[クライアント名]様

はじめまして、ウェブ制作の[屋号]を運営しております[氏名]です。
ご募集の「コーポレートサイトリニューアル」の件、
御社の課題に合いそうだと感じてご提案いたします。

▼ 実績（直近3件）
1. [業種]企業のLP制作（CV率2.1倍）
2. [業種]企業のコーポレートサイト（PV月3万→月12万）
3. [業種]の予約システム導入

▼ 今回のご提案
- 期間：3週間（要件凍結後）
- 工程：①ヒアリング1日 ②デザインカンプ5日 ③実装10日 ④テスト5日
- 金額：35万円（税込）
- 含まれるもの：レスポンシブ対応／お問合せフォーム／GA4設置
- 修正対応：3回まで／4回目以降1回2万円

ヒアリングは無料です。30分のお時間いただければ、
御社サイトの改善ポイント3点をその場でフィードバックいたします。

ご連絡お待ちしております。

[屋号] [氏名]
[サイトURL]
[メールアドレス]

スクリプト②：直営業DM（AXコンサル向け）

件名：御社のAI活用、Difyで30分試作してきました（[氏名]）

[宛名]様

突然のご連絡、失礼いたします。
AIで一人個人事業をしている[屋号]の[氏名]と申します。

御社サイトを拝見し、[具体的な業務領域]について
AIで効率化できるポイントが3つあると感じました。

▼ 試作してみたもの
[Loom URL or 動画]

10分で動くプロトタイプを組んでみました。
このまま御社の業務で使えるかは別途検討必要ですが、
「AIで何ができるか」のイメージは掴めるかと思います。

もしご興味あれば、30分のオンライン打ち合わせで
①PoC設計 ②本番実装プラン ③費用感
をお話しできます。

[氏名]
[屋号]
[サイトURL]

ポイント：DMで 既に試作物を見せる のが最大の差別化。9割の経営者が「会って話を聞きたい」と返信する

スクリプト③：紹介依頼メッセージ（既存知人向け）

[名前]さん

ご無沙汰しております、[氏名]です。

実は2026年[X]月から、[業種]の個人事業を始めました。
屋号は「[屋号]」、サイトはこちらです：[URL]

[名前]さんは[業界／会社]で多くの経営者・実務家とつながっておられるので、
もし「AIで業務効率化を考えてる」「ウェブ制作を探してる」
といった声を聞かれたら、私を思い出していただけると幸いです。

▼ 私の専門
- [得意領域1]
- [得意領域2]
- [得意領域3]

▼ ご紹介いただいた場合の謝礼
受注金額の10%を御礼としてお渡しさせていただきます。

近々お茶でも！とお声がけいただければ、御礼にお伺いします。

[氏名]

コツ：開業1〜2ヶ月で 20〜30人にこのメッセージ を送る。1人2人は確実に紹介してくれる。最初の3件のうち1件はここから取れる

6-4. 単価設定の根拠

「いくらで受けるか」の決め方は3パターンあります。業種ごとに最適な型が違います。

3パターン比較

コストプラス（時間×単価）

見積金額 ＝ 想定工数（時間） × 自分の時給単価 ＋ 諸経費

時給単価は 「月の目標売上 ÷ 月の稼働時間 × 1.4（バッファ）」 で決めます。

たとえば月100万円目標で稼働140時間なら、時給10,000円。LP1本（想定25時間）なら25万円という計算です。

市場相場合わせ：参入時の安全策

実績が乏しい0〜6ヶ月の時期、新業種に参入したばかりの時期に最適です。実績が積み上がったら③か①に切り替え。

バリューベース：コンサル系の本丸

見積金額 ＝ 顧客が得る年間利益（または削減コスト） × 5〜30%

たとえばAXコンサルで「製造業A社：AI導入で年間人件費1,200万円削減見込み」なら、報酬は1,200万円 × 20% ＝ 年240万円（月20万円顧問）。

時間単価の天井を超えられるのが最大の強み。個人事業でも月50〜150万円の案件が成立する唯一の方法です。

6-5. 「松竹梅」3プランで受注率を1.5倍にする

3プラン提示は、受注率を1.5〜2倍に上げる定番テクニックです。

価格設計の黄金比

梅：竹：松 ＝ 60% : 100% : 180%

竹を本命にして、梅は「ここまで削った最低限」、松は「全部入り」で設計します。

実例：AXコンサル提案

竹プランが選ばれる確率が最も高くなります。松があることで竹が「真ん中で安心」と見える、という心理効果です。

落とし穴：3プランの差額が小さすぎる（例：30万・35万・40万）と、「全部松でいいや」になります。 60%-100%-180%の比率を守る のが鉄則

6-6. 契約条件（フリーランス新法対応10条項）

契約書は「揉めた時に自分を守るもの」です。

個人事業は法務部がない分、雛形に 最低10条項 を盛り込みます。

必ず入れる10条項

損害賠償上限の書き方例

第○条（損害賠償の制限）
1. 乙が本契約に基づく義務違反により甲に損害を与えた場合、その賠償責任は、
   損害発生の直近3ヶ月に甲が乙に支払った報酬の総額を上限とする。
2. 乙の故意または重大な過失による場合を除き、間接損害・特別損害・逸失利益等は
   賠償の対象外とする。

上限がないと、過失で大事故になった場合に資産を吹き飛ばされます。個人事業にとっては死活問題です。

知財帰属（AI生成物の特約が2026年の必須事項）

第○条（知的財産権）
1. 本件成果物の著作権その他の知的財産権は、報酬完済をもって甲に移転する。
2. 乙が業務遂行のために独自開発したノウハウ・汎用ライブラリ・AIプロンプト等は、
   乙に帰属する。
3. 本件成果物にAI生成物が含まれる場合、乙は当該AI生成物の利用が第三者の権利を
   侵害しないよう善管注意義務を負うが、AI提供事業者の規約変更等に起因する
   権利関係の変動については保証しない。

「汎用ノウハウ・ライブラリ・プロンプトは乙のもの」を入れないと、次の案件で同じものが使えなくなります。

フリーランス新法 第3条12項目チェックリスト

2024年11月施行のフリーランス新法（特定受託事業者に係る取引の適正化等に関する法律）では、委託者は受託事業者に対して 書面または電子メールで12項目を明示する義務 があります。

12項目すべての明示が法定義務です。1項目でも欠けると是正勧告・命令の対象となる可能性があります。

6-7. 値下げ要求への返答｜「持ち帰り検討」が鉄則

「もう少し下げてほしい」と言われたとき、その場で値段を変えてはいけません。

即決で下げると、相手は「もっと下がる」と思います。

その場で「下げて」と言われた場合

クライアント：「予算厳しいんで、もう少し下げられませんか？」

あなた（即座に）：「ありがとうございます。お見積については一度社内（もしくは税理士／パートナー）と持ち帰って検討させていただいてもよろしいでしょうか。明日中にご返答します。」

→ 電話を切る → メールで「条件を変える3択」を送る

メール返答パターン：3択で出す

A. スコープを縮小：成果物Bを次フェーズに分割 → 10%減
B. 検収条件を簡素化：中間レビューを2回→1回に削減 → 5%減
C. 月次顧問を6ヶ月→12ヶ月でご契約 → 月額15%減、年間トータル20%増

「下げる」のではなく「条件を変える」「契約期間を伸ばす」で対応 するのがコツ。3択で出すと「やっぱり最初の提案で」となる確率が30%以上あります。

6-8. 単価を上げる5つのレバー

最初の3件を取った後、単価を上げるレバーは5つあります。

月額顧問への移行スクリプト

「単発で受けてる案件を月額顧問にする」のは、収入の安定化において最重要です。

[クライアント名]様

[案件名]の納品が完了し、
御社の[業務領域]の改善が一段落したかと思います。

実は、納品後の運用フェーズで「もう少しサポートがほしい」という声を
これまでも多くの方からいただいてきました。

そこで、月額顧問プランをご提案させていただけないでしょうか。

▼ 月額顧問プラン（竹案）：月15万円
- 月2回のオンラインミーティング（各1時間）
- Slack/メールでの相談無制限（24時間以内に返信）
- 月1回の改善提案レポート
- 緊急対応（月3時間まで）

単発の改修で都度ご依頼いただくよりも、
月15万円のほうが結果的に安く・早く回せます。

ご検討、よろしくお願いいたします。

[屋号] [氏名]

6-9. 既存顧客深耕｜LTVを2倍にする5つの仕掛け

新規開拓よりも、既存顧客のLTV（顧客生涯価値）を伸ばすほうが効率10倍です。最初の3件を取った後、必ずやることをまとめます。

「3ヶ月レビュー」のテンプレート

[クライアント名]様

[案件名]の3ヶ月レビューを実施させていただきたく、
30分のお時間をいただけないでしょうか。

▼ レビュー内容
1. これまでの成果サマリ（KPI推移／納品物一覧）
2. 現状の課題3つ（御社視点／私視点）
3. 次の3ヶ月でやれること3案
4. 契約条件の調整余地（単価／稼働時間／スコープ）

特に「次の3ヶ月でやれること3案」は、
①現状継続 ②領域拡大 ③深化版 の3パターンで作っております。

[屋号] [氏名]

コツ：3ヶ月レビューは 単価UPの定型タイミング。「現状継続」と並べて「領域拡大（+月10万円）」「深化版（+月20万円）」を提示すると、3〜4割で追加契約に進む

6-10. 営業の月次パイプライン管理

「いま何件案件があるか」をリアルタイムで見える化していないと、案件の波に振り回されます。HubSpot無料CRMで十分なので、今日から導入を推奨します。

パイプラインの確度別管理（A／B／C）

月次の最低必要件数（年商1,000万円目標）

コツ：HubSpotの 「Deals」機能 で案件を5列（リード／商談／提案／契約／受注）に並べる。毎週月曜の朝1時間で更新する。これだけで案件管理の精度が3倍上がる

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